圣贝拉在生育低谷期逆势扩张。圣贝拉核心业务是月子中心，在出生率下滑大背景下，圣贝拉2022年到2024年门店数量翻了近三倍（36家到96家），整体收入增速远超行业均值，收入从2022年的4.72亿元增长到2024年的7.99亿元，年复合增长率达30.15%。

圣贝拉已经成为月子中心行业中的奢侈品，最高客单价可达到百万，搭上了抗周期强的高端市场，成为新消费概念股。出生和睦家，月子圣贝拉，已经成为高净值家庭生产的标配。

在圣贝拉风光上市的同时，月子中心的另一面是多家月子中心迎来倒闭潮。过去十年，倒下的月子中心用尸山血海来形容都不为过。就在2025年年初，在全国有67家门店的爱家月子中心宣告破产。

在人口红利减退的宏观背景下，圣贝拉逆流上市有何成功密码？

圣贝拉女王套餐价格

圣贝拉成立于2017年，当时行业正处于上行期，全面二孩政策放开后迎来一波出生潮，2017全国出生人口1764万，接近2024年出生人口的两倍。

月子中心的高客单价、利润空间大吸引了大量新进入者，行业爆发式增长。

圣贝拉进入月子中心行业，选择了酒店租用的轻资产模式。轻资产模式投资量比较小，建设周期短，启动更快。圣贝拉的月子中心大部分设于高档酒店，也有部分圣贝拉中心设于独栋别墅。

行业增长大势下，圣贝拉也完成了多轮融资，在IPO之前，圣贝拉已获包括、Mirae Asset、C Capital, 、、高榕资本在内的多家知名机构投资。

圣贝拉想做一个全国性的月子中心品牌，但这一想法曾不被投资人看好，因为月子中心区域性极强。

区域属性让月子中心行业集中度极低。根据圣贝拉招股书中弗若斯特沙利文报告数据，中国前五大月子中心总计占据的市场份额还未超过5%，行业分散化经营是常态。大部分月子中心营收水平在几千万到一亿之间。行业集中度低的深层原因来自供给侧的限制。无论是妇幼医院关系还是月嫂资源都很难迁移复制。

圣贝拉是如何打破区域性限制这一行业诅咒的？其中的关键在于疫情叠加出生率下降，让行业很快迎来整合期。这给圣贝拉带来快速扩张的契机。

借助此前融资储备的弹药，圣贝拉在全国收购了将近10个品牌，快速完成了全国品牌的布局，并提升了在上海、杭州等主要城市的渗透率。同时，圣贝拉也借助护士培训学校等方式完成了服务和人才供给的标准化工作，铺平全国扩张的道路。

敢于在行业寒冬时大举并购，背后和创始人向华职业背景相关。国内月子中心早期创业者大多是医护医药背景、酒店管理背景、家政和餐饮等相似服务业背景以及房地产背景。而圣贝拉创始人向华是投资并购背景，向华曾就职于瑞士银行投资银行部董事，负责跨境并购与亚洲地区的医疗健康类项目，对于投资并购有着丰富经验。

贝康国际创始人 向华 图片来源：福布斯

在行业整合期出手并购，熬过了疫情后，圣贝拉也迎来了盈利。按经调整后的非国际财务报告准则（Non-IFRS）口径计算，2023年圣贝拉实现经调整净利润2077万元，2024年经调整利润4226万元，较上年同期增加103.43%，已经连续两年实现盈利。

全国收购是圣贝拉全国化战略的一部分，另一部分在于打造全国品牌的客户认知。

月子中心行业头部效应并不明显，口碑传播的模式让月子中心很难通过营销、广告建立广泛的品牌认知。

在建立品牌上，近年来，国内月子中心企业几乎都选择了“降维打击”的模式。先覆盖高净值客户，建立品牌认知，再逐步覆盖中高端客户。

圣贝拉是这种模式中佼佼者。圣贝拉先用平均客单价23万月子定义高端，再用10万小贝拉告诉消费者：你只需花一半的钱，也能获得近乎一致的体验。

圣贝拉目前有三个月子中心品牌：圣贝拉、小贝拉和艾屿。圣贝拉定位超高端月子护理品牌，客群是家庭资产超千万的高净值人群，提供24小时二对一母婴护理服务；艾屿定位专注于女性心理健康的高端月子护理品牌，目标客户是懂得悦己的中高产家庭新时代白领女性，提供24小时一对一母婴护理服务；小贝拉定位轻奢月子护理品牌，每日12小时提供一对一的母婴护理服务，目标客户是年轻中产家庭。

三大品牌客单价从高到低，全方位包围中产以上家庭。根据招股书数据，2024年圣贝拉平均客单价23万；艾屿平均客单价16万；小贝拉平均客单价10万。

高端品牌圣贝拉的运营模式借鉴了奢侈品牌的打法，将月子中心消费也做成奢侈品。圣贝拉很多运营策略与奢侈品相似，例如奢侈品品牌中VIC客户模式。除了高端月子护理，圣贝拉每个月和宝格丽、Graff等联合举办沙龙活动，帮助客户拿到高奢品牌大秀的前排资格。高奢形象竖立后再带动中端品牌增长。

虽然圣贝拉定位高奢，但近年来增长最快的业务是轻奢定位的小贝拉。早期高奢品牌圣贝拉贡献主要收入，2022年贡献营收2.03亿元，2024年营收2.7亿元。而近两年，小贝拉品牌异军突起，收入从2022年的1.42亿元增加到2024年的2.22亿元。

不难发现，圣贝拉通过多品牌分层+服务延伸实现持续增长，圣贝拉通过高端品牌建立品牌形象和认知，然后再由上到下用副牌抢占中产客户，扩大客群覆盖范围。

2024年，圣贝拉还将小贝拉品牌旗下六家月子中心更名为艾屿，客单价介于圣贝拉和小贝拉之间，通过梯度化的品牌设计，覆盖更多客户。

圣贝拉高端线能够在高净值人群中建立起奢侈品的品牌认知，离不开联合创始人林宛颐的专业背景。林宛颐本科毕业于武汉音乐学院，并在英国莱斯特大学取得大众传媒及公关关系双硕士学位，曾任职时尚传媒集团《时尚芭莎》《时尚新娘》的公关总监。熟悉奢侈品打法的她，让月子中心卖出了奢侈品的价格。

贝康国际联合创始人 林宛颐 图片来源：36氪

圣贝拉的上市是国内月子中心行业标志性事件。回顾月子中心行业发展历程，2010-2019年，月子中心进入高速发展期。大量机构和人员涌入，行业野蛮生长，催生了多种服务模式，整合以及城市下沉成为产业发展的主旋律，但行业一直缺乏标准。这个时期拥有专业医学背景，提供专业护理服务的企业在无序的行业竞争中胜出。

随后，专业背景人员及医疗机构附属机构加入，带来专业、高标准运营规范，推动行业走向规范化。中高端月子中心配备专业医生，引入精细化服务，成为行业新标配。

疫情叠加出生率下降，月子中心又迎来一波整合期。行业转向服务高净值人群，以高品质服务抵抗经济周期波动，实现战略转型。这一时期，市场教育已经完成，行业标准化建设完成。圣贝拉这类率先建立起高端品牌认知，体验突出的企业赢得了中高端客户。

行业不断变迁，消费者的需求也在迅速迭代。圣贝拉能够踩中时代风口，在全国数千家月子中心中生存下来，关键在于找到市场的非共识机会，无论是疫情下并购扩张，还是高举高打做高端品牌，都是不跟风，而是依据自身的资源和禀赋，结合时代变迁做出的战略决策。

下一阶段，月子中心持续实现增长，需要抓住产业链拓展的机会。月子中心处于母婴行业食物链的前端，具有极强的产业链延伸能力，可扩展性和整合性强。未来，食补营养品、产后修复、家庭护理产业链都将成为月子中心改变低频服务模式的关键。